主动降价20%，利润不降反升！这家米线馆逆势增长的秘密曝光……

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1875 期

“整个快餐都放缓了，明年会加剧。”

“快餐进入购物中心不是一个很好的选择。”

……

最近，内参君在进行年终采访时，听到不少快餐式微的论调，今后怎么做？

快餐品类黑马云味馆做出了试探，坚持降价，坚持手工现做。

事实上，内参君发现，和以往的价格战不同，以品质为前提做性价比，正在成为越来越多经营者的共识。

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◎ 餐饮老板内参 妍妍

“上半年还梦想高客单价，想着我东西做好一点，卖高一点，现在完全推翻了这个想法。”云味馆创始人迟焕涛说。

下半年经过一系列调整，11月份他们同店比增长了5个点。

云味馆都做了什么？

  1  

当客单价下滑时

别人会想办法往上提，我要继续降

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“我觉得是性价比和需求的事情，你必须通过调节价格价值来保住流量。”

今年上半年，迟焕涛发现，包括菜单在内的所有东西都没动，流量也没下滑，但整体营收却在往下跌，原因是客单价在往下跌。

他分析认为是两个原因造成的，一是消费者现在没钱了。现在，居民负债率达到110%，消费者是负产的。第二，经济不确定性很大，很多人握着钱不敢消费了。

这个时候，调高客单价是逆趋势的。所以，当大部分餐厅不降价或者微涨价时，云味馆坚持降价。“结果10月份以后，我们的流量增加了30%-40%，客单价可能跌10%，但整体还是上升10%-20%的。”

“因为在购物中心，前后左右的商家全都跟你抢饭吃，这个时候保客单价是保不住的，消费者选择太多了，你如何从别人店里抢人？比如今天一共有三四千人就餐，你家原来是200人，现在怎么升到300人？让其他商家没饭吃，你有饭吃，这才是王道。”

 2  

顾客想花少的钱享受好的服务和产品

我们就做性价比

▼

把价格降下去后，还要把品质提上来。

“大众连锁餐饮一定要做性价比。”迟焕涛说，东西好，卖得贵活不了。东西不好，便宜也活不了。

为什么？

回到原点看问题，餐企要解决社会痛点。现在的痛点是什么？消费者希望花很少的钱，享受很好的服务和产品。这就是企业的社会使命，谁能解决这个问题，谁就能有大发展。

所以，云味馆不断调整、迭代产品和门店，致力于提升价值感。

“我们现在没有菜单，所有都是现点现做，消费者看得见摸得着，做完直接拿走。”

“原来我们用一些从中央工厂出来的料头，现在大部分都不用了，都是门店现做。”

“今年以来单品价格调低了20%。”

迟焕涛说，今年开了十几家店，完全跟以前不一样了，马上3代店也会出来。新店一直在强化明档、现做、直取，手工做的东西更多，消费者更便利，性价比更高。

“明年会快速开店，在大家都不敢投资，不敢做的时候，是我们快速发展的时候。因为在2018年很糟糕、很不确定的时候，我们做了大量的基础、迭代工作。所以，2019年一定会有比较好的前进。”

  3  

外卖通过满减带来的流量是暂时的

线上线下同价才能良性发展

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今年很多外卖品牌流量都跌得很厉害。在外卖方面，云味馆也走过弯路，总结出了自己的经验。

“前几年，热衷打流量，经常做满减活动。今年没怎么做满减（打低价），线上跟堂食基本同价。虽然量没有增长，但是很稳固，而且利润比去年要高。”

迟焕涛认为，做餐饮，如果顶层设计不是一个纯做外卖的品牌，首先得做好堂食，线下流量决定了线上流量。如果线下做得不好，那线上也不可能好。线下好了，线上就是不打折，也一定会好。

如果线上价格过低会抢线下的流量，等于自己打自己。所以，线上线下同价才是做品牌的正道。通过一些满减手段，把量拉起来，这是不可持续的。

外卖最残酷的市场是深圳，北京、上海有量，但在深圳，没有线下流量，那线上一点流量都没有。深圳的市场化程度非常高，它会展现得淋漓尽致。

北京、上海一定会走这种路，只是时间问题。竞争再充分一点，经营者体会就更深。

“我们醒悟得比较早，2015年就打流量，2016年觉得不对路，2017年调整，调整也挺痛苦的，因为你要面临下跌，但坚持住就好。”

迟焕涛说，不能太功利地看一个市场，一定要定好你的原则、壁垒，坚持按你的原则去办。

“我们的折扣不是很大，但今年下半年量在稳固提升。因为有半年的阵痛期，过了之后就是拐点，开始向上走了。这个时候就特别良性，线上流量抢不了线下的流量，利润是良性的。”

  4  

把企业做好就两点

一不要钱；二不要命

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迟焕涛总结，把企业做好就两点，一不要钱；二不要命。

不要钱就是把钱理性地分出去。

“凡是说，我是合伙人制，挣多少钱就分多少钱出去，这种简单粗暴的方式不可持续，因为人的欲望是无止境的，而且企业终有盈利的边界。到了边界的时候，可能就是拐点向下的时候。”

所以，云味馆绝对不用100%的利益导向型，这样后遗症很大。激发大家的欲望，一定是在文化上、认知上、学习上，运动上花很多钱。

“在组织文化建设上，每年的培训费在600万左右。”迟焕涛说，今年马上要带店长以上的团队去日本游学。

不要命就是敢于组织创新、模式创新，因为一旦创新不好就革了自己的命。

这两点能克服的话，就克服了人性最大的缺点。基本上就没人能打过你。

也有很多老板进入“不要钱、不要命”的误区，拼命开店，其实背后还是欲望过多，想成就更大的事。所以，跟人性做搏斗（检视价值观）特别难，如果没有深层次思考和深刻自省，一不小心就进坑了。

当问起云味馆的开店规划时，迟焕涛说，没有具体计划，基本上觉得可以了，就快跑一下，需要深蹲的话就练练内功，掌握节点，最终活下去最重要。

只有活下去，团队才能走向幸福生活，否则都是空中楼阁。

“所以，我们对利润特别看重，这不是欲望，而是工具，团队员工的自我实现、内心幸福都需要钱去支撑，这是一个闭环。”

“所有企业的灭亡是逻辑不自洽，只要逻辑自洽都是没问题的。”

在迟焕涛看来，就像分不分钱最终是创始人的选择，企业一切问题的最终，是创始人价值取向的问题。产品、组织文化都是表象，核心是价值观。老板的关注点在哪里，团队就会在哪儿发力，结果就在哪里。

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统筹｜段明珠

编辑｜于聪聪  视觉｜周瑞敏

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